Каждая встреча - это ШАГ к продаже!

Как задавать вопросы, с целью выявления потребностей покупателя?

Люди встречаются, люди общаются. И те люди, которые пришли к нам на встречу, значит они хотят узнать что-то новое, или найти ответы на свои волнующие вопросы, или найти ответы на свои жизненные ситуации.

К каждой встрече надо обязательно готовиться. Начиная встречу, надо представить себя - кто Вы есть в этой компании, быть приятным собеседником, и оживленно рассказывать о
перспективе своей компании, о продукции, почаще улыбаться.

И наша задача на этих встречах - постараться выявить потребности приглашенных. И в конце встречи подвести итоги и плавно перейти к продаже.

Поэтому на встрече задаем вопросы, чтобы узнать лучше гостя, его интересы, чем он занимается в жизни, его проблемы. Умение задавать вопросы для выступающего - очень важно.

На протяжении всей беседы, мы должны и вопросы, и все ответы контролировать. Всю беседу держать в поле зрения.

Вопросы разделяются:

- Закрытые;
- Открытые;
- Сопутствующие;
- Альтернативные.

ЗАКРЫТЫЕ вопросы.

На такие вопросы посетитель ограничивается двумя ответами: "Да" или "Нет". Так например:

- Вы, хотели бы быть здоровым?
- Вы, хотели бы быть счастливым?
- Вы, хотели бы быть любимым? и много других вопросов, где
ответ только один "ДА!"

На такие вопросы, как:
- Вы, хотели бы иметь много денег?
- Вы, хотели бы иметь машину, яхту? и многие другие вопросы, где ответы могут быть "ДА!" или " НЕТ!"

ОТКРЫТЫЕ вопросы.

Это такие вопросы, где приглашенный непроизвольно, отвечая на вопрос начинает раскрывать себя, свои болячки, свои проблемы. На такие вопросы не ответишь коротким "ДА" или "НЕТ".

- А кто Вас пригласил, и что Вы знали о сегодняшней встрече?
- Как Вы относитесь к своему здоровью?
- Что Вас больше всего заинтересовало?
- Что Вы думаете об этой (теме, направлению)?

И много других вопросов, где приглашенный думает и отвечает. И здесь его ответы будут более подробные, открытые: о своем здоровье, о своих желаниях, а возможно даже откроет свою мечту.

А мы в это время внимательно слушаем собеседника, делая выводы, с чем же он к нам пришел навстречу, что его волнует, чем мы можем помочь ему, что мы можем предложить.

На встрече мы должны обязательно показать еще и выгоду или пользу для собеседника. В этом случае такие фразы нам придут на помощь:

- Это обеспечит Вам надежность (гарантию)...
- Вы получите еще один "инструмент" ...
- Это еще одна возможность, чтобы...
- Вам это даст еще глубже изучить...
- А здесь я Вам раскрою еще один секрет...

И такие ответы убедят вашего собеседника еще больше, что вы готовы ему помочь, готовы придти на помощь.


АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ вопросы.

Это такие вопросы, где право выбора есть из предложенных вариантов.

- А какой Вам аппарат больше всего понравился, тот который нормализует
давление или который снимает боль в области шеи?

- Для Вас сейчас важнее покупка...(того или другого)?

- Вы нужны своим близким и родственникам здоровыми или больными?
- С хорошим настроением или унылые?

Кажда встреча подходит к концу. Не делая длинной паузы, подводим итоги и задаем следующие вопросы:

СОПУТСТВУЮЩИЕ вопросы.

Это те вопросы, которые могут дать определенную подсказку.

- Что Вам больше всего понравилось? И хотели бы Вы это иметь дома?

-Если я Вам предложу продукцию, которая поможет решить часть Ваших проблем, Вы согласитесь на покупку?

-Когда Вы убедитесь, что наша организация серьезная, Вы воспользуетесь нашей продукцией?

- А чем бы Вы желали заняться - имея свободное время (освободив себя от работы по найму, на хозяина)?

- А что плохого в том, если Ваше рабочее место будет - ДОМА, а Вы будете, при этом, хозяином своего времени и заработка?

http://nechaeva.eterra24.com/business/

Но не все так гладко. Сколько людей - столько и мнений. Но ни в коем случае выступающий не должен вступать в споры. Здесь выступающего выручат поставленные "Вопросы на вопрос" или на любое возражение сказать убедительно "ДА!" и продолжить предложение теми словами, которые были поставлены в вопросе или возражении.

- Правильно ли я Вас понял, что Вы желаете купить аппаратуру - а свое здоровье..?
- Я попрошу уточнить, правильно ли я Вас понял, что СЕЙЧАС нет денег?
- Да, я понимаю, почему Вы так считаете...
- Да, многие поначалу сомневались, но когда начали получать результат...

Цель нашей встречи и задаваемые вопросы, нас должны привести к продаже и предложению - принять решение: пользоваться нашей продукцией, быть консультантом нашей компании. Мы должны продать себя. Приглашенный в первую очередь смотрит на выступающего. И в конце встречи делает выводы. Приобрести ту или иную продукцию, вступить или нет в компанию.

А мы ненавязчиво, напоследок задаем еще один вопрос:

- А что еще для ВАС важно в нашей продукции?
- А все же чем-то заинтересовала Вас наша компания?

И при расставании, какой бы ни был результат, поблагодарить приглашенного, что он выделил время придти на встречу. И попросить, его дать рекомендации знакомых, кому бы эта информация и продукция, на его взгляд, была очень нужной.

А на последок, обязательно сказать, что я Вам ПОЗВОНЮ, как только будет поступление нового товара или какие-то скидки на тот товар, который понравился приглашенному. И последний вопрос на прощание:

- Вы слышали, о развивающейся Интернет-технологии? Заказанный Вами товар пришлют на дом. Это вполне возможно! Жизнь - это ДВИЖЕНИЕ, она не стоит на одном месте!!!
Но это и Ваш дополнительный заработок на площадке Интернета. И что для этого нужно?
Вам нужно только РЕШИТЬСЯ и сделать первый ШАГ!!!

http://asil.nadva.jino.ru/

http://nechaeva.eterra24.com/business/

http://nadva.jino.ru/